¿Qué crees que es lo más importante para que un negocio triunfe? En un estudio de una universidad americana se hizo esta pregunta a centenas de emprendedores y empresarios. Hubo algunos que contestaron que es imprescindible formar un buen equipo, otros pensaban que lo más importante era tener un buen producto y algunos otros respondieron que escuchar al consumidor es primordial.
Pero la mayoría de ellos contestaron que para que una empresa sea exitosa, tiene que ser capaz de vender. Independientemente de que seas el propietario de la frutería de tu barrio o seas el dueño de Amazon, vas a necesitar ser un buen vendedor. Por eso es importante que conozcas qué tipo de vendedor eres y así potenciar tu estilo. Un ejemplo es el estilo del trabajador esforzado.
Este tipo de vendedores son los que trabajan duro y se automotivan para conseguir sus objetivos. No les importa tener que hacer mil llamadas para conseguir cerrar una venta, conseguir una reunión con un inversor o vender su producto. Por otro lado, quizás tu personalidad encaje con el estilo del forjador de relaciones. Estos vendedores están entregados en nutrir relaciones sólidas y quieren que sus clientes siempre estén satisfechos.
Para ellos no les importa tanto la cantidad de clientes sino la calidad de estos. En los grupos de vendedores también existen los lobos solitarios. Suelen ser personas que cuando se proponen un objetivo de ventas prefieren ir a su bola que colaborar con el equipo. A pesar de esto, suelen tener una gran seguridad en sí mismos y les suele ir bastante bien.
Por último, también existen los conocidos como solucionadores de problemas. Son vendedores muy orientados al detalle y que se aseguran de que todas las promesas del trato se cumplen. Estos son los estilos de vendedores más habituales dentro de las empresas y es muy probable que te hayas encontrado con alguno de ellos. Cada uno tiene sus ventajas y desventajas y trabajan mejor o peor dependiendo de los objetivos de la empresa.
Pero existe otro tipo de vendedores que independientemente de los objetivos de la empresa siempre dan buenos resultados. A este estilo se les conoce como el vendedor desafiante. El vendedor desafiante es un estilo muy particular y pocas veces nos lo podemos encontrar debido a que las mejores empresas suelen estar detrás de ellos. Estos vendedores tienen una forma excepcional de entender los objetivos de la empresa y a la vez el negocio del cliente.
Y gracias a este conocimiento son capaces de provocar ideas y enseñarle nuevas oportunidades a los clientes para que puedan competir con mayor eficacia. Además nunca temen a expresar sus opiniones incluso cuando son diferentes y potencialmente polémicas. El método que suelen utilizar los vendedores desafiantes se basa en tres pilares clave. La enseñanza, la adaptación y la toma de control.
Los mejores vendedores no ganan la batalla de la fidelidad del cliente descubriendo lo que este ya sabe, sino enseñándole un nuevo modo de pensar. Para conseguir esto lo primero que tienes que hacer es saber cuáles son sus puntos fuertes y en qué puedes ayudar tú al cliente. Es necesario que conozcas el negocio de tu cliente mejor que él o por lo menos en la parte que vas a ayudarle.
Cuando te encuentres en la entrevista tu misión no es solo cambiar el modo de pensar del cliente sino convencerle para que haga las cosas de otra manera. Es imprescindible que el vendedor se adapte a sus necesidades y por ello consideramos la adaptación como el segundo pilar del proceso. Una buena forma de adaptarse a las necesidades del cliente es empezar a pensar desde lo más amplio hasta lo más pequeño, es decir desde el sector del cliente hasta la persona misma.
Por ejemplo puedes empezar respondiendo a preguntas como ¿cuáles son las tendencias del sector en este momento? Hasta llegar a responder preguntas más específicas como ¿qué problema está afrontando mi cliente a la hora de dirigir su empresa? De esta manera llegaremos a la presentación con nuestro cliente con la información sobre lo que está sucediendo en su empresa y sobre todo lo relacionado con ella, lo que nos ayudará a impresionarle.
Ahora se lo queda hacer una presentación excepcional y para ello es necesario que aprendamos a tomar el control de la reunión con nuestro cliente. Para tomar el control de la venta es imprescindible que confíes en el valor que estás aportando al cliente, así te sentirás cómodo hablando de dinero y serás capaz de empujarle a que cuente contigo. Un error que cometen los vendedores novatos es pensar que tomar el control significa negociar o solo asumir el control en lo relativo a cuestiones de dinero.
En cambio un vendedor desafiante se hace cargo de todo el proceso de ventas y no solo al final. Y cuando nos referimos a tomar el control no nos referimos a ser agresivos pero tampoco pasivos. Tu objetivo es ser un vendedor aseverativo, que es capaz de adaptarse durante la entrevista de escuchar y entender al cliente. Los estudios demuestran que los compradores valoran más a los vendedores que los hacen pensar que aportan nuevas ideas y que encuentran medios creativos e innovadores para ayudar a la empresa.
Te hemos dado unas pinceladas sobre todos los pasos que tienes que dar para convertirte en ese vendedor desafiante que las empresas buscan. Pero no queremos que tu aprendizaje se acabe aquí.
Un abrazo y hasta la próxima.