Imagínate a dos marcas de ropa que están compitiendo entre sí. Una de ellas se vende como la marca con la tela más suave y cómoda del mercado, mientras que la otra te dice que su ropa te hará mucho más atractivo. ¿A cuál de las dos comprarías? Este es el dilema del marketing racional contra el emocional, algo que ha hecho quebrar a muchas empresas y a dejarlas en el olvido.
Fíjate que la primera marca del ejemplo está basando su marketing en una característica del producto. Se vende como la marca más suave y cómoda, y da la razón de por qué la gente tiene que comprarla. Sin embargo, al mismo tiempo que justifica la venda, da también la razón de por qué algún día la gente debería dejar de comprarla. Esto ha pasado en muchas marcas que han querido depender demasiado del marketing racional.
Al venderse por sus características, caían una trampa que les obligaba a mejorarse constantemente si no querían que se les comiera su competencia. Llegaba un punto en el que algún competidor podía dar algo un poco mejor o ofrecer lo mismo a un precio más barato, haciendo que esa primera marca ya no pudiera venderse. En cambio, la segunda marca de ropa del ejemplo utiliza un marketing emocional.
En ese caso no está apelando a una característica del producto, sino a un deseo de esa persona. Le está prometiendo una transformación de hacerle más atractivo, algo más difícil de medir y de copiar que una característica, pero que acaba generando mayor lealtad a largo plazo. Aunque sea más difícil, podría suceder también que otra marca de ropa quisiera competir porque su ropa hace más atractiva a la gente.
El marketing emocional puede ir un paso más allá para evitar esto y hacer que una marca sea única ya no por las características ni los beneficios de su producto, sino por su identidad. Una marca es una promesa y le está diciendo a la gente lo que puede esperar de ella y con qué puede identificarse. Si es capaz de mostrar unos valores claros que conecten con las personas que comprarán sus productos, esa marca generará clientes leales que no la sustituirán por productos un poco mejores.
El producto no será más que un vehículo que llevará a la marca hasta el corazón de la gente. Y es que de la misma forma que cuando elegimos pareja lo racional no es lo que más pesa, en marketing tampoco. Si fuera así, si uno eligiera pareja por factores como el nivel de estudios, los idiomas que hablara o su habilidad para el baile, ¿qué pasaría cuando conociéramos a otra persona que tuviera mayor nivel de estudios, hablara más idiomas y bailase mejor?
La vida no funciona así, lo hace de otra manera. Las emociones son las que nos mueven, mientras que las razones son las que nos justifican. Uno actúa por las emociones y posteriormente usa la razón para justificar su decisión. Si te ha gustado este concepto y quieres aprender más sobre el mundo del marketing y la empresa, suscribete.
Un abrazo y que utilices las emociones para llegar a los corazones de la gente.